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钛媒体近日获悉，电商 SaaS ERP 服务商聚水潭计划赴港上市，目前已向港交所递交招股书，中金公司和摩根大通为联席保荐人。

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聚水潭成立于 2014 年，由骆海东创立，主要面向电商领域提供 SaaS ERP 产品，发展至今，根据灼识咨询的数据，以 2022 年收入计，聚水潭已经成为中国 Top1 的电商 SaaS ERP 提供商，占据 20.7% 的市场份额，并已经服务超过 4.5 万家企业客户。

对于电商商家而言，需要的往往是极具性价比的门店管理、库存管理、商品及客户经营管理系统。聚水潭 ERP 产品目前覆盖：订单管理系统（OMS）、仓储管理系统（WMS）、采购管理系统（PMS）及分销管理系统（DMS）等，在部署模式上，聚水潭 ERP 选择了 SaaS 模式。

对此，钛媒体认为，这意味着聚水潭 ERP 产品具备 SaaS 部署与迭代周期短等特点，但也同时带有 SaaS 盈利性难、渗透率不高等固有问题。值得一提的是，尽管在过去三年疫情期间，聚水潭在营收方面保持了稳步增长的节奏，但亏损也在连年扩大。

营收稳步增长，但仍处于亏损

招股书显示，2020 年至 2022 年，聚水潭营收分别为 2.94 亿元、4.33 亿元、5.23 亿元。其中，电商 SaaS ERP 作为核心营收板块，分别为 2.55 亿元、3.74 亿元、4.57 亿元，分别占同年总收入的 86.7%、86.2%、87.4%。经钛媒体测算，2020 年至 2022 年期间，电商 SaaS ERP 复合年增长率为33.9%。

招股书中提及，聚水潭收入的增长，源自客户群扩大及成功客户留存所带动。另外，往绩记录期间，并无严重依赖任何单一客户，2020 年至 2022 年，前五大客户合共占相关年度总收入的 1.4%、1.8% 及 1.2%。

不过，结合截至 2022 年的财务数据来看，聚水潭目前仍处于亏损状态。2020 年至 2022 年，年内亏损分别为 3.64 亿元、2.54 亿元、5.07 亿元，经调整亏损分别为 1.07 亿元、1.37 亿元、3.79 亿元。

伴随年收入持年增长，亏损也在同步扩大，这无疑指向了企业成本与开支问题。

聚水潭在销售方面的开支占同期收入的 50% 左右。2020 年至 2022 年期间，其销售成本分别为 1.58 亿元、2.14 亿元、2.50 亿元，占比为 53.8%、59.5%、47.7%。

结合招股书提示的风险，企业客户留存及销售能力很大程度上取决于产品在功能、性能、可靠性、设计、安全性及可扩展性等方面的提升。例如，新电商平台、新电商商业模式或新营销渠道的出现，均可能诱发商家不同的运营需求。

为此，聚水潭在招股书中表示已对前沿技术（包括分布式并行计算、实时计算、云原生数据库和多级缓存）进行投资并打算继续投入大量资源，以在不同业务场景增强产品能力。

为此，产品研发层面，聚水潭的研发开支显示从 2020 年的 0.67 亿元上涨至 2.34 亿元，过去三年累计研发支出达到 4.93 亿元。

SaaS 服务提供商需对产品开发进行大量前期投资，后期持续优化及升级产品以满足客户不断变化的需求。同时，也需通过获取及留存庞大及忠诚的客户群（SaaS 服务提供商可持续自该群体赚取经常性收入）提升市场对这些产品的认知。

由于这些原因，SaaS 服务提供商实现收支平衡需要较长时间。根据灼识咨询的资料，全球（包括美国及中国）的 SaaS 公司于盈利之前通常会保持约 15 年的亏损状态。

亏损的反面：毛利略微提高，ARR 实现 6 亿元、LTV/CAC 超过 6 倍

2020 年至 2022 年，毛利分别为 1.36 亿元、2.19 亿元、2.74 亿元，毛利率分别为 46.2%、50.5%、52.3%。

招股书解释，毛利率的提高则主要由于规模经济（因收入增长超过销售成本增长）及复购客户（与新客户相比通常所需的实施成本较少）占比不断提高。

2021 年和 2022 年，净客户收入留存率分别为 122% 和105%，留存率超过 100% 反映了在有关期间从留存的复购客户获得的收入有所增加。

2020 年至 2022 年，SaaS 收入转化率（每期确认的 SaaS 收入除以同期 SaaS 累计流水）分别为 24%、26%、27%。

获客效率方面，LTV/CAC（LTV 即单位客戶的年度經常性收入乘以客戶按年计算的生命周期，CAC 即获客成本）已经连续三年超过 6 倍。

作为衡量 SaaS 公司业绩的关键指标，2022 年 ARR（年度经常性收入，主要体现为产品订阅服务的收入）为 6.15 亿元。

电商 SaaS ERP 的下一步

可以看到，发展八年来，聚水潭将客户留存和黏性以及获客效率作为企业的核心关注点，这一方面与电商领域激烈的市场竞争不无关系。

事实上，招股书中也提及了 ABCD 四家潜在竞争对手，尽管并未公开企业名称，但在这个赛道上已经密集出现了包括微盟、有赞、万里牛、光云科技等诸多电商 SaaS 服务商。

值得注意的是，截至 2022 年，电商 SaaS ERP 在中国 2300 万活跃电商商家中的渗透率仅为 1.3%。整体来看，不止是 SaaS ERP，整体 SaaS 市场的渗透率因客制化、数据隐私的限制，依然存在较大发展阻力。

根据灼识咨询的判断，超过半数的中国电商商家会在两个或以上的电商平台进行运营。中国电商 SaaS 市场规模将跟随中国在线零售规模和商家 IT 支出的增长，而进一步扩大。考虑到商家日常运营和管理需求，预计电商 SaaS ERP 将是未来五年增速最高的产品类别。

从 ERP 本身来讲，早期电商 SaaS ERP 能够发展起来有其时代背景。由于 ERP 最初是本地部署，为传统制造商和企业设计，并不适合电商商家的日常运营。聚水潭最早提供的电商 SaaS ERP 也聚焦于商家订单处理等基本功能，而后开始逐渐融合仓储管理能力，对订单之后的库存和物流动作进行优化。

如今，以商家对整体资源规划需求的角度，面向电商领域的 SaaS ERP 预计还会整合财务管理和分析、供应链和分销商管理、采购管理和工作流管理等更多功能，以实现精准追踪业务资源和订单的实时状态。

聚水潭创始人兼 CEO 骆海东拥有近三十年传统及电商 ERP 的研发和实施部署经验，在他最近的公开对话中提及了公司在跨境电商领域的拓展和对 AI 技术的持续关注。事实上，电商 SaaS 服务商们也在跟随客户市场的发展，主动思考与尝试。

（本文首发钛媒体 APP，作者 | 杨丽）

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